La importancia de este proceso de acuerdo con el actual nivel de consciencia del prospecto
Estas fases o etapas del embudo de ventas están marcadas por diferentes estados en los que el prospecto puede hallarse dentro de nuestro proceso de venta.
Esto ya lo vimos en un artículo anterior, donde pudimos establecer claramente qué es un embudo de conversión (otra forma de llamar este sistema, también “funnel” de marketing, etc. Recibe diversos nombres pero se basa en el mismo principio).
Esos estados son los que nos van indicando que tan cualificado es el lead (suscriptor o prospecto) y cuál es el paso a seguir en el tratamiento que le estamos dando para finalmente llevarlo a la acción que deseamos y que el también obtenga el beneficio que busca.
Dependiendo de la “madurez” del suscriptor dentro de nuestra comunidad o base de datos, lo cual es evidenciado por el nivel de interacción que el prospecto tiene con nuestro negocio, marca o producto (digital o físico), las etapas del embudo de ventas se caracterizarán por aspectos puntuales.
Veamos esto a continuación.
Las 3 principales etapas del embudo de ventas para tu negocio online en marketing de afiliados
Primera Etapa – TOFU (Top of the Funnel):
Esta etapa es la más temprana dentro del proceso y normalmente en los esquemas se representa como la parte superior del embudo.
Aquí pertenecen todos los elementos del sistema de venta que van encaminados a hacer que las personas que encajen dentro del perfil de nuestro cliente ideal (Buyer Persona), se conviertan en visitantes de nuestra “puerta de entrada”, la atraviesen e ingresen a nuestra base de datos, convirtiéndose en “leads” o miembros/seguidores de una comunidad.
Cómo todas las etapas de un embudo de ventas, debe estar bien estructurada, en forma persuasiva, de manera que logre atraer la atención de las personas cuando navegan en la red.
Es por esto que en esta primera fase se utilizan mucho los anuncios en plataformas de pago y el contenido viral, para hacer que el mayor número posible de personas visite nuestra página de aterrizaje con la propuesta que hemos diseñado para ellos, aun sin venderles nada.
Segunda Etapa – MOFU (Middle of the Funnel):
Dentro de las etapas del embudo de ventas, es en esta donde precisamente buscamos estimular el interés de las personas que ya han cruzado por nuestras puertas de entrada y de alguna manera podemos mantener comunicación con ellas.
Cuando los “leads” de una base de datos reciben nuestros correos electrónicos, o nuestros mensajes de difusión de Whatsapp, es cuando comenzamos a fomentar la interacción de ellos.
Esto lo hacemos para establecer un filtro efectivo e identificar quienes pueden seguir avanzando a la próxima de las etapas del embudo de ventas y cuales leads solamente llegarán hasta aquí.
Es natural que en todo proceso de estos un porcentaje de los leads no avance, por lo que debemos centrarnos en los que sí lo hacen, ya que a ellos tenemos mejores probabilidades de convertirlos en clientes de primera vez.
A ese porcentaje que interactúa debemos darle un tratamiento especial con contenido de valor más persuasivo y otro tanto orientado a presentar nuestras ofertas.
Tercera Etapa – BOFU (Bottom of the Funnel):
La última de las etapas del embudo de ventas básico, orientada en lograr la conversión de un prospecto cualificado que por lo regular ya ha tenido interacción con nuestro negocio, habiendo pasado por la etapa 2.
Si bien varios leads que no tuvieron interacción o participación respondiendo nuestros emails, atendiendo nuestras conversaciones o asistiendo a nuestros eventos, podrían hacer la compra de nuestro producto casi que saltando de la fase 1 a la 3, lo más común es que estas acciones las ejecuten quienes han recibido un seguimiento suficiente y apropiado.
Lo anterior lo conseguimos establecer precisamente en la fase 2.
De las etapas del embudo de ventas expuestas, es en ésta donde implementamos procesos y escenarios donde buscamos sembrar una motivación fuerte (deseo) en el prospecto cualificado y llevarlo a la decisión de compra introduciendo elementos de urgencia y escasez.
Esto por lo general podemos lograrlo presentándole una oferta irresistible que satisfaga sus necesidades y solucione su problema.
Además, también facilitamos que el proceso de compra sea amigable proporcionando una plataforma/pasarela con variedad de formas de pago para que esta acción le resulte sencilla al prospecto cualificado que ya se encuentra listo para realizar la transacción.
Algo que ayudará a impulsar la decisión de compra en este proceso de las etapas del embudo de ventas, es además haber presentado elementos de prueba social pertinentes que ayuden al prospecto cualificado a identificarse con otras personas similares que ya obtuvieron solución.
Una disposición como esta dará pie para que él/ella estén seguros de que también les funcionará y encontrarán satisfacción.
La adecuada disposición de cada etapa del embudo de ventas de acuerdo con su propósito específico
Es de crucial importancia saber qué elementos acoplar dentro de cada una de estas etapas del embudo de ventas.
Por ejemplo, no es conveniente la presentación de la ofertas en la primera etapa, por lo que las cartas de venta deberíamos mostrarlas a nuestros prospectos tras haber estimado que al menos ya los tenemos apilados en una base de datos y han consumido nuestros contenidos.
Esto es un error sutil que muchas veces causa que no podamos aprovechar con más eficiencia el tráfico web que obtenemos hacia nuestros embudos y que no generemos la interacción o interés requerido por parte del prospecto para despertar la motivación que lo lleve a comprar.
Y el proceso no suele terminar ahí
Recuerda que todo el mundo ama comprar, pero a nadie le gusta que le vendan de forma invasiva, por lo que no debes descuidar cada elemento para saber llevar por cada proceso a tus prospectos dentro de las etapas de tu embudo de ventas.
Incluso, dichas fases se extienden más allá de lo expuesto aquí, cuando lo que empiezas a buscar es convertir a esos clientes de primera vez en clientes que sean repetitivos.
Ahí es muy importante tener en cuenta que es más fácil venderle a alguien que ya te conoce y tiene un testimonio positivo de tu primer producto, que a alguien que hasta ahora y después de semanas o meses aun no haya comprado.
De eso estaremos hablando en un próximo artículo aquí en Unidad Digital®: sobre la continuidad de las etapas del embudo de ventas luego de lograr la primera conversión de un prospecto a cliente.
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Nos encontraremos en una próxima publicación, donde continuaré exponiendo temáticas relevantes que te van a servir mucho en la construcción de las etapas de tu embudo de ventas así como en tu negocio online de marketing de afiliados.